Um guia prático para lojistas que querem vender mais com argumento, autoridade e conscientização.
Muita loja tenta vender protetor solar do jeito errado.
Mas o cliente não compra de verdade quando ouve só característica. Em vez disso, ele compra quando entende o risco, a necessidade e a diferença entre um produto comum e uma proteção que realmente funciona na rotina dele.
Ponto de Virada
Esse é o primeiro ponto que muda o discurso do vendedor. Porque, quando ele entende isso, para de oferecer protetor como um acessório e começa a apresentar como uma medida real de prevenção.
“Não é exagero. O câncer de pele é o tipo mais comum no Brasil. Por isso, protetor solar não é só estética ou praia. É cuidado de saúde.”
A OMS afirma que os cânceres de pele são causados principalmente pela exposição à radiação ultravioleta. A radiação UV danifica o DNA das células da pele, levando a alterações e crescimento celular descontrolado.
O cliente normalmente só percebe o sol quando ele queima. Mas o dano pode acontecer antes da queimadura aparecer.
“O problema não é só quando a pele fica vermelha. A radiação vai acumulando dano mesmo quando você não percebe na hora.”
Use quando o cliente disser:
É o mais comum. Costuma ter menor letalidade e, quando diagnosticado cedo, geralmente apresenta bom resultado de tratamento. (INCA)
É menos frequente, mas muito mais agressivo e com maior risco de metástase. (OMS)
Casos novos de câncer por ano no Brasil (Est. 2023-2025)
Desse total, aprox. 220 mil são de câncer de pele não melanoma.
Casos diagnosticados globalmente (2020)
Com mais de 120 mil mortes associadas registradas.
O Segredo do Atendimento
O segredo não é despejar números. É usar um dado curto e conectado à realidade do cliente.
“Você sabia que o câncer de pele é o mais comum do Brasil? É por isso que quem pega sol com frequência precisa levar o protetor a sério.”
Fatores de risco (OMS):
“Se você passa muitas horas no sol, sua pele recebe mais carga de radiação. E aí o protetor deixa de ser opcional.”
Vender protetor como se fosse commodity.
"Esse aqui é FPS 50."
"Esse aqui está em oferta."
"Esse aqui é bom."
Informa, mas não cria valor.
"Esse aqui foi feito para quem pega sol de verdade e precisa que a proteção continue na pele mesmo com água, suor e movimento."
Cria valor mostrando o benefício.
O cliente quase nunca volta para recomprar porque o protetor tinha “um número bonito”. Ele volta quando sente que o produto:
“Mais importante do que o número no rótulo é como esse produto se comporta na sua rotina.”
Proteção solar de performance para pessoas ativas, com foco em resistência à água, suor e atrito, toque seco e aderência na pele.
Sistema de aderência à pele. Atuação funcional por mais de 5 horas, inclusive em condições intensas de esporte e exposição elevada.
Estabilidade e performance da fórmula na pele em uso real. Proteção adaptada ao ambiente e ao movimento.
Como posicionar isso (Sem falar como bula)
“Ele foi desenvolvido para continuar bem na pele mesmo com sol forte, suor, água e movimento. Por isso faz sentido para quem vive no outdoor.”
“Esse é mais caro, mas é melhor.”
“Ele não foi pensado só para passar na pele. Foi pensado para continuar protegendo quando a rotina aperta.”
“Esse aqui não sai muito.”
“Quem usa costuma voltar porque sente a diferença no uso real.”
“Esse aqui é profissional.”
“Ele é ideal para quem pega mais sol, transpira, entra na água ou precisa de uma proteção mais estável.”
Pergunte: Praia, esporte, pesca? Sua muito? Entra na água? Arde o olho?
“O câncer de pele é o mais comum no Brasil. A ideia é proteger bem e não só cumprir tabela.”
“Se entra no mar, a proteção precisa continuar ali. Se transpira, não pode escorrer.”
“Por isso a Suntech faz sentido. Pensada para uso real, com mais estabilidade e aderência.”
“Você está levando uma proteção mais confiável para o seu contexto.”
O que o cliente quer dizer: "Não entendi por que vale mais."
“Eu entendo. Mas aqui a comparação não é só de preço por embalagem. É de performance no uso real. Quando o produto não escorre, não arde, não pesa e continua melhor na pele, a experiência muda. E isso faz o cliente voltar.”
"Mas é melhor." / "É a marca."
Valor Percebido, Custo-benefício Real
A mensagem real: "Não vi diferença entre produtos."
“Faz sentido pensar assim até usar em uma situação de sol mais pesado. A diferença aparece justamente quando entra água, suor, vento, atrito e horas de exposição. É aí que um protetor comum costuma falhar.”
A AAD (Academia Americana de Dermatologia) recomenda proteção solar para todos os tons de pele para reduzir risco de câncer, queimadura e envelhecimento precoce.
“Peles mais escuras têm mais proteção natural, mas não estão livres de dano solar. A diferença é que muita gente percebe menos cedo e acaba subestimando.”
“O risco não depende só de uma grande exposição. Ele também vem do acúmulo de pequenas exposições ao longo do tempo.”
OMS: Até doses de UV-B que não causam queimadura podem aumentar a chance de câncer de pele.
Cliente: "Já tive experiência ruim."
Posicione Suntech: Toque seco, estabilidade.
Cliente: "Tenho medo de me arrepender."
Gatilho: Segurança, Confiança na Performance.
Significado: "Faltou urgência."
“Claro. Só queria te deixar um ponto importante: a proteção solar é uma decisão que faz mais diferença no longo prazo do que parece no curto. Se sua rotina tem sol frequente, vale escolher certo agora.”
Não é decorar siglas. É dominar 5 blocos.
O câncer de pele é frequente e a exposição UV é causa central.
Sol do dia a dia conta. Esporte e outdoor aumentam a carga.
Escorrer, arder, grudar e falhar são motivos de frustração.
Produto com aderência, conforto e estabilidade gera uso melhor.
Quem explica melhor o risco e traduz melhor o benefício vende mais.
Conduza a conversa do contexto inicial até o fechamento focado na rotina do cliente.
Usa educação? Sai da guerra de preço.
Domina contexto? Ganha confiança.
Resolve dor real? Gera recompra.
Você não está treinando seu time para "falar de protetor". Você está treinando seu time para vender com autoridade, criar valor, melhorar margem, fidelizar cliente e transformar informação em faturamento.
Fontes para consulta
Dados e argumentos apoiados em INCA, OMS, AAD e Skin Cancer Foundation. Câncer de pele = ~30% dos tumores no BR. Estimativa 2023–2025 documentada nestas referências. Diferenciais de tecnologia Suntech (Grip System® e BioAdapt®) baseados em materiais institucionais da marca.
